Was geht mich das an? Was hat das mit mir zu tun?! Um diese Frage dreht sich alles im dritten Teil des AIDA-Modells.
In der Reihe über die perfekte Struktur für Ihre Moderation oder Rede haben wir uns bereits mit dem packenden Einstieg und dem Informationsteil beschäftigt, also mit A wie Attention und I wie Interest.
AIDA: D wie Desire
Der dritte Buchstabe, das D in AIDA, steht für Desire. Auf deutsch: Wunsch oder Bedürfnis.
Mittlerweile ist das Publikum neugierig geworden und hat einiges über Ihr Thema oder die Veranstaltung erfahren. Unbewusst kommt bei Ihren Zuhörern nun die Frage auf: “Was hat das mit mir zu tun?”
Genau diese Frage beantworten Sie im dritten Schritt, bei D. Hier haben Sie die Chance, deutlich zu machen: Das ist ein wirklich wichtiger Punkt! Was wir hier besprechen, hat Relevanz für Ihr Leben!
Ein Thema, drei Beispiele
Nehmen wir nochmals den Attention-Einstieg:
“Männer und Frauen passen einfach nicht zusammen.”
Bei Interest haben Sie z.B. erklärt:
“Das ist ein Zitat von Loriot. Und es ist die Erfahrung, die schon viele gemacht haben, die in einer Beziehung leben. Die Scheidungszahlen … / das Thema unserer Veranstaltung heute …”.
Jetzt Desire. Sagen Sie etwas, was Ihr Publikum direkt da abholt, wo es steht!
Beispiel 1:
“Kennen Sie das auch? Sie wollen wirklich nur das Beste. Und dann zoffen Sie sich trotzdem wieder mit Ihrem Mann. Oder Ihrer Frau”.
Beispiel 2:
“Beruhigend ist ja irgendwie: Wir sind nicht alleine. In fast allen Beziehungen krieselt es irgendwann. Die Frage ist nur: Wie jetzt damit umgehen?”
Was auch gut funktioniert im Bereich Desire: Stellen Sie Fragen!
Beispiel 3:
“Wie ist das denn bei Ihnen? Sind Sie glücklich in Ihrer Beziehung? Immer noch? Oder immer mal wieder? Oder würden Sie am liebsten alles hinschmeißen?”
Echte Fragen
Wenn Sie Fragen stellen, sprechen Sie sie bitte so aus, als ob Sie wirklich eine Antwort von Ihren Zuhörern erwarten! Moderatoren oder Speaker, die Fragen ablesen oder auswendig gelernt haben und dann künstlich dabei klingen, verhindern genau den Effekt, den D erzielen soll.
Im Schritt D geht es um echte Bedürfnisse, um Fragen, die sich Ihre Zuhörer stellen. Klingen Sie künstlich, wenn Sie die Menschen nach ihren Bedürfnissen befragen, empfindet der Zuhörer Distanz. Und macht dicht. Schützt sich davor, mit seinen persönlichen Bedürfnissen und Problemen in Kontakt zu kommen.
Also: Seien Sie mitfühlend, wenn Sie Fragen stellen! Interessieren Sie sich wirklich für die Menschen, vor denen Sie auftreten! Dann stellen Sie eine Beziehung her und der Zuhörer ist bereit, den Weg mit Ihnen weiterzugehen.
Abstrakte Themen
Im letzten Beispiel ging es um Beziehungen. Zuhörer dabei auf der Bedürfnisebene anzusprechen, ist relativ einfach. Tatsächlich lässt sich bei jedem einzelnen Thema, über das Sie als Redner oder Moderator sprechen, ein Bedürfnis herausarbeiten. Gäbe es kein Bedürfnis, wären Sie nicht gebeten worden, über das Thema zu sprechen oder es wären keine Besucher gekommen.
Nehmen wir als abstrakteres Beispiel an, in Ihrem Unternehmen wird eine neue Bestellsoftware eingeführt. Diese sollen Sie den Mitarbeitern jetzt nahebringen.
Attention:
“Wer soll das bezahlen, wer hat das bestellt?”
Interest:
“Das hat sich der ein oder andere in den letzten Jahren gedacht.”
Dann erklären Sie, was bisher das Problem war. Und geben die Information weiter, dass jetzt die neue Software kommt, wie sie heißt etc.
Desire könnte sein:
“Stellen Sie sich vor, Sie müssten sich nie wieder ärgern, weil zu wenig … (was auch immer – Verbandmaterial, Dachziegeln, Kleiderbügel) da sind. Das kann gelingen. Wenn alle mitmachen.”
Hier haben Sie bei D also ein positives Bild gemalt, eine Belohnung skizziert. Und gleichzeitig deutlich gemacht, dass dafür Mitarbeit notwendig ist.
Vier mal Verbindung
Beim dritten Punkt, bei D wie Desire, stellen Sie also die Verbindung vom Thema zum Zuhörer her. Das geht am besten durch:
1. Fragen
Direkte wie indirekte. Klassiker sind dabei:
“Wie ist das bei Ihnen?”
oder
“Was heißt das jetzt für Sie?”
2. Visionen
Nutzen Sie dafür Formulierungen wie “Stellen Sie sich vor …” oder “Wie wäre es, wenn …“. Damit wecken Sie eine Vision oder das Bild von einem gemeinsamen Ziel.
3. Verallgemeinerungen
Die Verallgemeinerung sollte Ihr Publikum einbeziehen, entweder persönlich oder weil es ein Interesse an der Gruppe hat, über die gesprochen wird.
Beispiele hierfür:
“Die meisten Deutschen”
“8 von 10 Frauen”
“viele aus unserer Berufsgruppe”
“immer mehr Freizeitsportler”
4. Wir-Gefühl
Wecken Sie ein Bewusstsein für die Besonderheit der Gruppe, über oder mit der Sie sprechen und für die Bedeutung des Zusammenhalts:
“Das schaffen wir nur gemeinsam”
“wir als Unternehmen xy konnten das nur erreichen, weil Sie mit dabei sind.”
Jetzt haben Sie Ihr Publikum für Ihr Thema begeistert, sensibilisiert, neugierig gemacht. Sie haben aufgezeigt, was Ihre Aussagen mit den Zuhörern zu tun haben. Fehlt nur noch das Finale. Und das folgt in Teil 4 zum AIDA Modell.