Frage: „Und wie geht es Ihnen?“. Antwort: „Gut.“ „Also gefällt es Ihnen hier?“ – „Ja.“. Wenn du solche Gesprächssituationen kennst, in denen du das Gefühl hast, es läuft gegen eine Wand und es kommt nichts vom Gegenüber, dann kommt hier die Lösung.
Offene statt geschlossene Fragen
Es gibt einen Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Geschlossene Fragen sind alle Fragen, die mit “Ja”, “Nein” oder “gut” beantwortet werden können. Fragen wie:
“Wie geht’s dir?” – “Gut.”
“Gefällt es dir hier?” – “Ja.”
“Hattest du ein schönes Wochenende?” – “Ja.”
“Hast du heute noch was vor?” – “Nein.”
“Gefällt Ihnen der Vorschlag?” – “Ja.”
“Haben Sie Interesse, das weiter zu bearbeiten?” – “Vielleicht.”
Diese geschlossenen Fragen führen dazu, dass wir zumindest bei eher verschlossenen Menschen nur knappe Antworten bekommen. Im Gespräch entsteht dadurch teilweise eine merkwürdige Dynamik.
Ich habe das selber schon erlebt. Zum Beispiel in einer Talksendung, die ich im ZDF moderiert habe. Mein Gegenüber hat extrem knapp geantwortet und durch diese knappen Antworten entstand bei mir die Tendenz, erst recht geschlossene Frage zu stellen.
Ich frage:
“War das schwierig für Sie?”
Und er antwortet:
“Ja, das war schwierig.”
Meine Nachfrage:
“Weil Sie Angst hatten?”
Und er meint:
Ja, genau.”
Ich frage wiederum:
“Und Sie hatten keine Idee, was Sie da tun können?”
Und er:
“Nein.”
Das war schrecklich! Die Energie war verpufft und das Gespräch lief gegen die Wand. So eine Unterhaltung klingt eher wie ein Verhör als wie ein Austausch. Und gerade in solchen Momenten ist es besonders wichtig, darauf zu achten, offene Fragen zu stellen.
W-Fragen stellen
Hier ein paar Beispiele. Statt:
“War das schwierig für Sie?”
können wir fragen:
“Wie ging es Ihnen in diesem Moment?” oder: “Was war das Schwierigste für Sie?”
Statt
“Gefällt Ihnen der Vorschlag?”
frage ich:
“Was gefällt Ihnen an dem Vorschlag und was nicht?”
Statt:
Können Sie sich vorstellen, daran weiter zu arbeiten?”
kann die Frage lauten:
“Welche Rolle würden Sie gerne haben, wenn wir an diesem Thema weiter arbeiten?”
Offene Fragen sind solche, auf die man nicht mit “Ja” oder “Nein” antworten kann. Sie regen dazu an, selbst nachzudenken und zu erzählen. Eine Hilfestellung, um schnell offen fragen zu können, sind die bekannten W-Fragen: wer, was, wie, wo, warum und woher.
“Was bedeutet das für dich?”
“Wieso ist dir das so wichtig?”
“Woher kam die Lösung?”
Zauberworte: “inwieweit”, “inwiefern”, “wie sehr”
In einigen Fällen funktioniert es, dass wir ein “inwieweit”, ein “inwiefern” oder ein “wie sehr” vor die geschlossene Frage stellen und sie damit öffnen. Zum Beispiel können wir statt
“Betrifft Sie dieses Thema?”
sagen:
“Inwiefern betrifft Sie dieses Thema?” oder: “Inwieweit betrifft Sie dieses Thema?”
Statt:
“Hat dich das überrascht?”
können wir fragen:
“Wie sehr hat dich das überrascht?”
Ich habe seit dem missglückten Interview sehr gute Erfahrungen mit dieser Technik gemacht. Du kannst es jetzt auch ausprobieren – in Interviews oder jederzeit im Gespräch. Mit der richtigen Fragestellung kannst du dein Gegenüber aus seiner Verschlossenheit holen, ihn zum Reden bringen und in echte, tiefe Kommunikation kommen.